TẬP TRUNG VÀO LỢI ÍCH, KHÔNG TẬP TRUNG VÀO LẬP TRƯỜNG
Bạn hãy theo dõi câu chuyện của hai sinh viên nam tranh cãi nhau trong một thư viện. Một người muốn mở cửa sổ, trong khi người kia thì muốn đóng lại. Họ tranh cãi qua lại để quyết định mở cửa như thế nào: hé mở, mở phân nửa hay mở ba phần tư của cửa sổ. Không cách nào vừa lòng cả hai người.
Người quản lý thư viện bước vào. Cô ta hỏi người muốn mở cửa sổ rằng “Tại sao anh lại muốn mở cửa sổ?”. Anh ta trả lời: “Tôi muốn hít thở không khí mát mẻ”. Cô ta lại hỏi tiếp người kia “Tại sao anh lại muốn đóng cửa sổ?”. Anh ta nó: “Tôi không muốn cho tiếng ồn lọt vào”. Sau khi suy nghĩ nhanh, cô ta mở rộng cửa sổ ở phòng kế bên, vừa có không khí trong lành vừa tránh được tiếng ồn bên ngoài vào.
Tìm ra giải pháp sáng suốt để dung hòa các lợi ích, chứ không phải là dung hòa lập trường Câu chuyện ở trên mang tính chất điển hình của rất nhiều cuộc đàm phán. Bởi vì vấn đề mà các bên thường gặp là xung đột về lập trường, và bởi vì mục tiêu của họ là đạt được thỏa thuận trên lập trường đó, họ có khuynh hướng suy nghĩ và nói về lập trường của mình một cách tự nhiên. Trong những trường hợp như vậy, tiến trình đàm phán thường bị bế tắc.
Người quản lý thư viện sẽ không tìm ra được giải pháp trên nếu như cô ta chỉ tập trung vào lập trường của hai sinh viên kia về việc đóng hay mở cửa sổ. Thay vì như thế, cô ta đã nhìn vào lợi ích cơ bản của họ là muốn có không khí trong lành và không muốn có tiếng ồn lọt vào.
Sự khác biệt giữa lập trường và lợi ích là điều quyết định.
Lợi ích nảy sinh ra vấn đề. Vấn đề cơ bản trong đàm phán không nằm ở xung đột về lập trường mà là xung đột về các nhu cầu, những điều mong muốn, quan tâm và sợ hãi của mỗi bên. Họ có thể nói rằng: “Tôi đã cố gắng làm cho anh ta không quan tâm đến sự tăng giá của bất động sản”. Hoặc “Chúng tôi không đồng ý. Anh ta đòi 100.000 đô la cho căn nhà đó, tôi chỉ trả 95.000 đô la không thêm một xu”.
Tuy nhiên, ở một mức độ cơ bản nào đó vấn đề có thể là: “Anh ta cần tiền mặt, tôi thì muốn hòa bình và yên lặng”. Hay “Anh ta cần ít nhất 100.000 đô la để dàn xếp với vợ cũ của mình. Trong khi tôi đã nói với gia đình rằng mình chỉ mua căn nhà đó với giá 95.000 đô la.” Những mong muốn và sự quan tâm đó chính là lợi ích. Lợi ích sẽ là động cơ thúc đẩy con người, chúng là động lực âm thầm ẩn chứa phía sau những lập trường huyên náo, ồn ào. Lập trường là những gì mà bạn quyết định dựa theo nó, còn lợi ích là nguyên nhân chính để bạn quyết định một vấn đề nào đó.
Hiệp ước hòa bình giữa người Ai Cập và Israel được phác thảo trong bản hiệp định Trại David vào năm 1978 sẽ chứng minh được những ích lợi phía sau lập trường. Israel đã chiếm bán đảo Sinai của người Ai Cập từ cuộc chiến tranh sáu ngày vào năm 1967. Khi Ai Cập và Israel ngồi xuống cùng đàm phán hòa bình vào năm 1978, lập trường của họ không gặp nhau. Israel khăng khăng đòi giữ một phần bán đảo Sinai. Trong khi đó, người Ai Cập đòi lại chủ quyền toàn bộ bán đảo đó.
Cuộc đàm phán giữa hai nước cứ lặp đi lặp lại nhiều lần. Mọi người đã đưa ra bản đồ vẽ đường biên giới phân chia bán đảo Sinai cho cả Ai Cập và Israel nhưng Ai Cập hoàn toàn không chấp nhận cách thỏa hiệp này. Do những gì đã xảy ra vào năm 1967 thì Israel cũng không chấp nhận cách dàn xếp đó.
Chúng ta hãy nhìn vào lợi ích của họ thay vì xem xét các lập trường của mỗi bên để có thể đưa ra một giải pháp khả thi. Lợi ích của Israel thiên về sự an toàn, họ không muốn xe tăng của người Ai Cập chờ sẵn ở biên giới và sẵn sàng xông vào đất nước của họ bất cứ lúc nào.
Trong khi lợi ích của người Ai Cập là giành lại chủ quyền bán đảo; vì bán đảo Sinai là một phần đất đai của họ từ thời của Pharaohs. Trải qua nhiều thế kỷ bị thống trị bởi người Hy Lạp, Ý, Thổ Nhĩ Kỳ, Pháp và người Anh, người Ai Cập vừa mới thu hồi được toàn vẹn lãnh thổ nên họ không muốn nhượng lại quyền kiểm soát cho bất cứ một người nước ngoài nào.
Trong hiệp định Trại David, Tổng thống Sadat của Ai Cập và thủ tướng Begin của Israel đã đồng ý kế hoạch trao trả chủ quyền toàn bộ bán đảo Sinai cho người Ai Cập với điều kiện là người Ai Cập bằng lòng lập một vùng phi quân sự rộng lớn tại đó, để đảm bảo an toàn cho người Israel. Cờ của người Ai Cập có thể bay bất kỳ nơi nào trên bán đảo, nhưng xe tăng của họ thì không được tiến đến gần đất Israel.
Việc dung hòa các lợi ích sẽ tốt hơn là dung hòa các lập trường bởi vì hai lý do sau: Trước tiên, đối với mỗi lợi ích thường có vài lập trường có thể thỏa mãn nó. Thông thường tất cả mọi người thường chấp nhận lập trường hiển nhiên nhất, như trường hợp của người Israel đã cho ở ví dụ trên khi cho biết là họ sẽ giữ lại một phần bán đảo Sinai. Khi nhìn kĩ phía trong những lập trường đối kháng bị các lợi ích thúc đẩy, bạn có thể tìm ra một lập trường thay thế có thể đáp ứng lợi ích của cả hai bên.
Về trường hợp của bán đảo Sinai, khu phi quân sự là một sự chọn lựa thỏa mãn được điều đó.
Dung hòa lợi ích của các bên sẽ tốt hơn là thỏa hiệp các lập trường, vì ở phía sau các lập trường đối kháng thường là các lợi ích chứ ít khi là sự xung đột.
Phía sau các lập trường đối kháng luôn luôn xuất hiện các lợi ích chung có lợi cho các bên, cũng như các lợi ích xung đột nhau. Chúng ta thường có khuynh hướng cho rằng bởi vì lập trường của đối phương đối kháng với chúng ta nên lợi ích của họ cũng đối kháng với chúng ta. Nếu chúng ta đang tự bảo vệ mình, thì chắc hẳn họ muốn tấn công chúng ta. Nếu chúng ta đang muốn giảm thiểu khoản tiền thuê thì chắc hẳn họ đang muốn tăng tối đa khoản tiền đó. Tuy nhiên, trong nhiều cuộc đàm phán, việc xem xét kỹ lưỡng các lợi ích cơ bản sẽ giúp bạn khám phá ra rằng, thật ra, có nhiều lợi ích chung tương thích cho cả hai bên chứ không phải chỉ có những lợi ích đối kháng nhau.
Chúng ta hãy hình dung lợi ích chung của người thuê nhà và của chủ nhà mà họ sắp thuê được minh họa trong ví dụ sau đây:
1. Cả hai đều muốn ổn định. Chủ nhà muốn có một người thuê nhà lâu dài; người thuê nhà cũng muốn có một địa chỉ cố định.
2. Cả hai cùng muốn căn hộ được bảo dưỡng tốt. Người thuê nhà sắp sửa dọn đến ở; chủ nhà muốn nâng giá trị căn hộ lên cũng như tạo tiếng tốt cho tòa nhà.
3. Cả hai cùng muốn quan hệ tốt với nhau. Chủ nhà muốn người thuê trả tiền thuê đúng hạn; người thuê cũng muốn chủ nhà có trách nhiệm thực hiện những sửa chữa cần thiết.
Họ có thể có những lợi ích không đối kháng nhưng khác nhau. Ví dụ như:
1. Người thuê nhà không muốn dọn vào khi nhà vừa sơn xong vì anh ta bị dị ứng với mùi sơn mới. Chủ nhà không muốn trả thêm chi phí cho việc sơn lại tất cả các căn hộ khác.
2. Chủ nhà muốn một phương án an toàn bằng cách yêu cầu người thuê trả tiền mặt trong tháng đầu tiên, và trả ngay trong ngày mai; Người thuê nhà thì thấy rằng đây là căn hộ tốt nên việc trả tiền ngay ngày mai hay sau này là không quan trọng.
Khi được mang ra cân nhắc với những lợi ích chung và lợi ích khác nhau này, các lợi ích đối kháng như việc giảm thiểu tiền thuê nhà và tăng tối đa lợi nhuận xem ra không được lưu ý bằng. Theo như trên, những lợi ích chung sẽ là việc thuê nhà lâu dài, một thỏa thuận để chia chi phí trong việc nâng cấp căn hộ, nỗ lực của cả hai để điều chỉnh lợi ích nhằm giữ được mối quan hệ tốt đẹp. Những lợi ích khác nhau có lẽ sẽ được dung hòa bằng cách trả tiền mặt vào ngày mai và sự thỏa thuận của chủ nhà là sẽ sơn lại căn hộ bằng loại sơn người thuê mua.
Thực chất của việc thuê mướn là dàn xếp tất cả những gì còn lại sau khi thỏa thuận xong giá cả, và thị trường cho thuê căn hộ đã hình thành quy luật này khá rõ ràng.
Thỏa thuận thường đạt được là do các bên có lợi ích khác nhau.
Bạn và người bán giày cùng thích tiền và giày. Nói nôm na, anh ta thích 30 đô la hơn là giày, còn bạn thì ngược lại: bạn thích giày hơn là 30 đô la. Do đó sẽ xảy ra sự mua bán. Thường thì những lợi ích chung và những lợi ích khác nhau nhưng bổ sung được cho nhau có thể được xem như những khối lắp ghép để tạo nên một thỏa thuận sáng suốt.
Bạn nhận biết lợi ích như thế nào$$Ích lợi của việc nhìn ra các lợi ích ẩn chứa sau những lập trường là rất rõ ràng, nhưng cách thực hiện như thế nào để đạt được các lợi ích đó thì lại khá mơ hồ. Lập trường thì gần như cụ thể và rõ ràng, trong khi lợi ích cơ bản có thể không được nêu rõ, khó nắm bắt, và có thể mâu thuẫn với nhau. Bạn sẽ cố gắng tìm hiểu các lợi ích liên quan trong một cuộc đàm phán như thế nào? Nên nhớ rằng tìm hiểu về lợi ích của họ cũng quan trọng như việc tìm hiểu các lợi ích của bạn.
Hãy đặt câu hỏi “tại sao”. Một phương pháp cơ bản trong đàm phán là tự đặt mình vào hoàn cảnh của đối phương, xem xét từng lập trường của họ và tự hỏi “Tại sao họ lại làm như vậy?”. Ví dụ như là chủ nhà có thích cố định thời gian cho thuê không – chẳng hạn như thuê trong năm năm – hay tính theo từng năm một? Bạn có thể tự tìm ra câu trả lời, ví dụ như cho thuê lâu dài hạn sẽ khó tăng giá sau này, đó cũng có thể là một trong những vấn đề về lợi ích của anh ta. Bạn cũng có thể gặp chính chủ nhà để hỏi tại sao anh ta lại có một lập trường đặc biệt như thế. Nếu làm như vậy, hãy nói rõ không phải bạn tìm hiểu để được nghe lời bào chữa cho lập trường đó mà là nhằm hiểu được sự chi phối của nó đến các nhu cầu, kỳ vọng, sự sợ hãi hay mong ước của chủ nhà. “Mối quan tâm lớn nhất của anh là gì, anh Jones, khi chỉ muốn hợp đồng thuê nhà kéo dài trong ba năm thôi?” Hãy đặt câu hỏi “tại sao không”, và suy nghĩ về sự lựa chọn của họ. Một trong những cách hiệu quả nhất để tìm ra những lợi ích là trước tiên hãy nhận biết các quyết định cơ bản mà đối phương có thể đưa ra trước các vấn đề bạn nêu ra, tiếp đó bạn hãy tự hỏi mình tại sao họ lại không ra những quyết định như thế. Vậy lợi ích của họ là gì khi họ đứng trên lập trường đó? Nếu bạn cố gắng thay đổi suy nghĩ của họ, điểm đầu tiên là bạn phải biết được hiện thời suy nghĩ của họ tập trung vào chuyện gì.
Ví dụ chúng ta hãy xem xét cuộc đàm phán diễn ra giữa Mỹ và Iran về việc trao trả năm mươi hai nhà ngoại giao và lãnh sự Mỹ bị nhóm vũ trang sinh viên bắt làm con tin ở Tehran vào năm 1980. Trong khi quyết định của cuộc tranh cãi này còn gặp nhiều trở ngại, vấn đề lại rất đơn giản khi chúng ta nhìn vào sự lựa chọn của một thủ lĩnh tiêu biểu của nhóm sinh viên. Yêu cầu của Mỹ rất rõ ràng: “Thả con tin”. Các lựa chọn hành động của lãnh tụ nhóm sinh viên trước tình hình đó trong suốt năm 1980 có thể được minh họa ở bảng so sánh dưới đây.
Tư liệu từ mùa xuân năm 1980 Sự lựa chọn có ý thức hiện thời của: một lãnh tụ nhóm sinh viên người Iran Câu hỏi cần quan tâm: Tôi có nhất thiết phải giải thoát các con tin người Mỹ ngay tức khắc?
NẾU TÔI NÓI CÓ NẾU TÔI NÓI KHÔNG − Tôi sẽ bãi bỏ cuộc cách mạng + Tôi sẽ tiếp tục duy trì cuộc cách − Tôi sẽ bị chỉ trích như là một mạng người ủng hộ Mỹ + Tôi sẽ được tán dương vì đã bảo vệ những người theo đạo −Những người khác sẽ không Hồi đồng tình với tôi: họ bắt con tin, + Tất cả chúng tôi sẽ bị bế tắc còn tôi lại giải phóng con tin.
Sau đó thì: + Chúng tôi sẽ đưa một bản tin đặc biệt lên truyền hình để nói cho thế giới biết về sự bất bình của mình − Người Iran sẽ bị yếu thế + Người Iran có vẻ mạnh mẽ hơn − Chúng tôi đã chịu thua người + Chúng tôi sẽ đương đầu với Mỹ người Mỹ − Chúng tôi không còn gì hết + Chúng tôi sẽ có cơ hội lấy lại (không có vua, không có tiền) một thứ gì đó của mình (ít nhất là tiền bạc) − Chúng tôi cũng không biết + Việc giữ con tin sẽ hạn chế sự người Mỹ sẽ làm gì sau đó can thiệp của Mỹ vào Iran NHƯNG NHƯNG + Sự trừng phạt kinh tế có cơ hội − Sự trừng phạt kinh tế chắc chấm dứt.
chắn sẽ tiếp tục + Mối quan hệ của chúng tôi với − Mối quan hệ của chúng tôi với các nước khác, nhất là các các nước khác, nhất là các nước châu u sẽ được cải nước châu u, sẽ tồi tệ hơn thiện − Các vấn đề về lạm phát và kinh tế sẽ tiếp tục diễn ra − Có thể Mỹ sẽ có hành động quân sự (nhưng cái ૮ɦếƭ “tử vì đạo” là cái ૮ɦếƭ vinh quang nhất) TUY NHIÊN + Mỹ có thể cam kết thêm với Iran về vấn đề tiền bạc, sự không can thiệp vào Iran, chấm dứt trừng phạt kinh tế,..vv + Chúng tôi sẽ giải phóng con tin sau khi ký cam kết.
Nếu như sự lựa chọn của một thủ lĩnh tiêu biểu của nhóm sinh viên gần giống như trên thì chúng ta có thể hiểu được tại sao nhóm sinh viên vũ trang lại giữ con tin lâu như vậy. Bởi vì việc giam giữ người ngay từ đầu đã là hành động xúc phạm và bất hợp pháp, do vậy, nhóm sinh viên vũ trang một khi đã giam giữ các con tin thì chẳng có gì là không hợp lý khi tiếp tục giam giữ họ thêm nữa và chờ đến khi nào đạt được thỏa hiệp hãy phóng thích.
Trong việc xây dựng sự lựa chọn theo nhận thức hiện thực của đối phương, câu hỏi đầu tiên được nêu ra là “Tôi muốn tác động vào quyết định của ai?”. Câu hỏi thứ hai là đối phương hiện có biết được bạn muốn họ quyết định điều gì không. Nếu bạn không có ý kiến về những gì họ cho rằng họ sẽ phải làm thì họ cũng sẽ không có ý kiến gì khác.
Đó là lý do duy nhất có thể giải thích tại sao họ lại không quyết định sự việc giống như bạn mong muốn.
Bây giờ, chúng ta hãy cùng phân tích các kết quả từ bảng minh họa đã nêu trên. Ở vị trí của đối phương, họ có thể sẽ thấy được sự đồng ý hay phản đối đối với các quyết định của mình khi các vấn đề được nêu ra. Bạn có thể tham khảo danh sách liệt kê kết quả dưới đây, rất hữu ích cho việc phân tích kết quả từ ví dụ minh họa ở trên: Ảnh hưởng đến lợi ích cá nhân − Tôi sẽ bị mất hay có thêm sự hỗ trợ về mặt chính trị?− Đồng nghiệp sẽ chỉ trích hay tán dương tôi?
Ảnh hưởng lên lợi ích của nhóm − Hệ quả tạm thời và hệ quả lâu dài là gì?
− Hệ quả về mặt kinh tế (chính trị, luật pháp, tâm lý, quân sự… ) là gì?
− Nó sẽ ảnh hưởng đến những người hỗ trợ bên ngoài và ý kiến công chúng ra sao?
− Các tiền lệ sẽ làm cho vấn đề trở nên tốt hơn hay xấu đi?
− Quyết định vấn đề này có làm cho vấn đề khác tốt hơn không?
− Hành động này có phù hợp với các nguyên tắc của chúng ta không? Hành động này có đúng không?
