Nhà tư vấn về đàm phán hỏi vị doanh nhân lý do tại sao chủ sở hữu thứ hai lại đòi giá cao đến như thế; vị doanh nhân không trả lời được; ông chỉ cho rằng người bán muốn nghỉ việc. “Người bán có đúng là muốn thôi việc hay không? Nghề nghiệp hiện tại của bà ta là gì?”. Thực ra, câu trả lời là bà ta còn trẻ và là một nhà quản lý rất thành công của đài phát thanh.
Chợt nhận ra người bán thứ hai ít quan tâm đến tiền bạc hơn so với việc quản lý đài phát thanh mà bà là chủ sở hữu một phần, vị doanh nhân đã đề nghị mua phần lợi tức của người sở hữu này vì lý do tiện đóng thuế và vẫn giữ bà ở vai trò quản lý. Người sở hữu thứ hai đồng ý đề nghị này với mức giá đã tiết kiệm cho vị doanh nhân được 1 triệu đô la. Có thể thấy rõ hiểu được lợi ích cơ bản của người bán đã làm tăng rất lớn hiệu quả đàm phán của người mua.
Những lựa chọn hài hòa sẽ đem lại sức mạnh. Vận dụng một cách hiệu quả tư duy giải quyết vấn đề sẽ làm tăng khả năng gây ảnh hưởng của bạn đối với người khác. Khi bạn hiểu được lợi ích của các bên, thông thường việc kết hợp các lợi ích sao cho khớp với nhau hoàn toàn nằm trong tầm tay của bạn − chuyện mua đài phát thanh ở trên là một ví dụ. Đôi khi sự việc có thể được giải quyết bằng một lựa chọn khéo léo.
Hãy xem một cuộc đấu giá tem mà giá đưa ra được giữ kín. Người điều khiển cuộc bán đấu giá đặt ra các câu hỏi mong muốn người đặt giá đưa ra giá cao nhất mà họ có thể sẵn sàng trả cho những con tem. Tuy vậy, mỗi người mua tiềm năng đều không muốn trả hơn mức cần thiết.
Trong một cuộc bán đấu giá thông thường với giá bán được giữ kín, mỗi người đặt giá đều cố đưa ra mức giá chỉ cao hơn một chút so với mức dự đoán cao nhất về giá mà những người đặt giá khác có thể đưa ra, và thông thường sẽ thấp hơn mức giá người đặt giá đó có thể trả. Tuy nhiên trong một cuộc bán đấu giá tem, luật đã quy định rằng người đặt giá cao nhất sẽ mua được tem với giá đặt cao thứ nhì. Người mua có thể an tâm đặt giá một cách chính xác theo khả năng, vì người điều khiển cuộc bán đấu giá đảm bảo rằng người mua sẽ không bị mua hớ! Không một người đặt mua nào trong cuộc bán đấu giá lại muốn họ phải đặt giá thêm, và người đặt giá cao sẽ vui vẻ khi trả ít hơn giá đề nghị. Người điều khiển cuộc đấu giá cũng vui vẻ khi biết rằng sự cách biệt giữa giá đặt cao nhất và cao thứ nhì thường nhỏ hơn phần tăng toàn bộ theo các mức độ trong cuộc đấu giá thuộc hệ thống này so với cuộc bán đấu giá thông thường với giá được giữ kín.
Thế mạnh khi áp dụng các tiêu chuẩn hợp pháp khách quan từ bên ngoài. Bạn có thể dùng các chuẩn hợp pháp vừa như một VK sắc bén để thuyết phục người khác, vừa như một tấm chắn giúp bạn vững vàng trước các áp lực buộc bạn phải nhượng bộ một cách tùy tiện. (“Tôi rất muốn giảm giá cho ông, nhưng giá này chắc là không thể giảm được nữa. Đây chính là giá mà General Motors đã trả cho món hàng cùng chủng loại trong tuần vừa qua; đây là hóa đơn bán hàng.”). Bằng việc tìm ra các sự kiện, nguyên tắc có liên quan, một vị luật sư có thể làm tăng khả năng thuyết phục vị thẩm phán, cũng như vậy, một nhà đàm phán có thể làm tăng sức mạnh đàm phán của mình bằng cách tìm ra những sự kiện, nguyên tắc và các chuẩn mực khách quan về sự công bằng cũng như các phương pháp để trình bày chúng một cách sinh động và lôi kéo được sự chú ý của người nghe: “Tôi không kèo nài thêm bớt so với mức giá ông trả cho những người khác với công việc tương ứng”, “Chúng tôi sẽ mua căn nhà theo đúng giá của nó nếu mức giá đó nằm trong khả năng của chúng tôi. Giá chúng tôi đề nghị là giá của căn nhà tương tự ở gần đây vừa được bán tháng trước. Trừ phi ông đưa ra được lý do hợp lý giải thích tại sao giá bán của ông lại cao hơn, nếu không chúng tôi giữ nguyên giá đã đề nghị”. Thuyết phục đối phương rằng điều bạn yêu cầu là hoàn toàn công bằng chính đáng là một trong những lý lẽ mạnh nhất bạn có thể đưa ra.
Thế mạnh khi có một BATNA tốt. Như chúng ta đã thảo luận ở Chương 6, phương pháp chính để tăng sức mạnh đàm phán của bạn chính là hoàn thiện một lựa chọn thay thế tốt khác phòng khi đàm phán không thành. Một BATNA có lợi sẽ mang lại sức mạnh thuyết phục đối phương về nhu cầu được đáp ứng cao hơn (“Công ty phía bên kia đường đồng ý trả tôi thêm cho 20% so với mức tôi đang kiếm được. Tôi nên ở lại đây hơn. Nhưng với những chi tiêu hiện nay, tôi sẽ phải xem xét khả năng chuyển chỗ làm khác trừ phi công ty hiện tại sớm tăng lương cho tôi.
Theo ông, giải pháp nào là khả thi?”) Ngoài việc hoàn thiện BATNA của bạn một cách toàn diện (bạn sẽ làm gì nếu cuộc đàm phán thất bại trong việc đi tới thoả thuận), bạn cũng cần chuẩn bị cho mình “BATNA ở mức vi mô” − nếu không thể đi tới thỏa thuận ở cuộc họp này, kết quả tốt nhất nên là gì? Việc này giúp bạn phác thảo trước lối thoát khả thi nếu cuộc họp không đem lại kết quả cuối cùng.
(“Cám ơn ông đã chia sẻ quan điểm của mình và đã lắng nghe tôi trình bày. Nếu tôi quyết định tiến xa hơn, tôi sẽ liên lạc lại với ông, có lẽ là với một đề nghị hoàn toàn mới.”) Đôi khi, việc làm giảm giá trị BATNA của đối phương là khả dĩ và hoàn toàn hợp pháp. Ví dụ, chúng ta biết một người cha đang cố yêu cầu con trai mình cắt cỏ. Ông đề nghị sẽ đưa một số tiền đáng kể nhưng không có kết quả. Cuối cùng, đứa con trai vô tình để lộ ra BATNA của mình: “Nhưng cha à, con không cần tiền trả cho việc cắt cỏ. Cha cứ để ví tiền trên chạn bát vào mỗi cuối tuần….” Người cha nhanh chóng thay đổi BATNA của con trai ông bằng cách không để lộ ví tiền ra ngoài và nói rõ ông không cho phép lấy tiền mà không hỏi xin; người con phải bắt tay vào cắt cỏ. Chiến thuật làm xấu đi BATNA của đối phương có thể được dùng để ép buộc hoặc khai thác, đồng thời nó cũng giúp đảm bảo một kết quả hợp lý. Các nỗ lực để hoàn thiện các lựa chọn của một người và làm giảm đi sự suy đoán của đối phương về các lựa chọn đó là những phương cách mang tính then chốt khiến sức mạnh đàm phán của chúng ta lớn hơn.
Sức mạnh trong một cam kết cẩn trọng. Có một nguồn sức mạnh thuyết phục khác đáng được chú ý – sức mạnh của việc cam kết.
Bạn có thể dùng một cam kết để làm tăng sức mạnh đàm phán của mình theo ba cách: Có thể cam kết những gì bạn sẽ thực hiện, ví dụ, đưa ra một đề nghị kiên quyết; Bạn có thể nhưng nên cẩn thận đưa ra một cam kết phủ định − cam kết những gì bạn sẽ không thực hiện; Và bạn có thể làm rõ một cách chính xác những cam kết mà bạn mong muốn phía đối phương đưa ra.
Làm rõ những gì bạn sẽ thực hiện. Một phương pháp làm tăng sức mạnh đàm phán là đưa ra một đề nghị kiên quyết và đúng lúc. Khi bạn đưa ra một đề nghị kiên quyết, bạn cần một chọn lựa mà mình chấp nhận, đồng thời cần nói rõ rằng bạn sẽ không từ chối thảo luận về các chọn lựa khác. Nếu bạn muốn thuyết phục một người chấp nhận một công việc, đừng nên chỉ nói suông mà hãy đưa ra đề nghị về một mức lương. Bằng việc đưa ra đề nghị về thu nhập, bạn bỏ qua cơ hội mặc cả những điều khoản tốt hơn, nhưng lại được lợi nhờ vào việc đơn giản hóa sự lựa chọn của đối phương và khiến cho việc cam kết dễ dàng hơn. Để đi tới thoả thuận, họ chỉ có thể nói “đồng ý”.
Đưa ra một đề nghị về những gì bạn sẽ thực hiện nếu phía đối phương đồng ý với những điều khoản mà bạn đề xuất là một cách vượt qua sự lo sợ rằng phía đối phương có thể bắt đầu dẫn dắt cuộc đàm phán theo chiều hướng khó giải quyết. Một đề nghị không rõ ràng, ngay cả một tình huống bối rối có thể khiến bên kia nghiêng theo hướng chấp nhận “nhắm mắt đưa chân”, nhất là khi đối phương lo sợ rằng một dấu hiệu thiện chí có thể khiến bạn đòi hỏi thêm những điều khoản khác. Năm 1990, Hội đồng Bảo An Liên Hợp Quốc cố gây áp lực lên Iraq để yêu cầu Iraq rút quân ra khỏi Kuwait bằng các hành động cấm vận. Các nghị quyết của Liên Hợp Quốc đều khẳng định rõ ràng rằng Iraq phải rút lui, nhưng lại không đả động tới việc chấm dứt các hành động cấm vận. Nếu Saddam Hussein tin rằng hành động cấm vận vẫn tiếp diễn sau khi Iraq rút quân, thì mặc dù các hành động cấm vận chẳng lấy gì làm dễ chịu, quân Iraq cũng sẽ không rút khỏi Kuwait.
Đề nghị đưa ra càng cụ thể, tính thuyết phục càng cao. Vì vậy, một đề nghị bằng văn bản có mực độ tin cậy hơn một đề nghị bằng miệng.
(Một đại lý môi giới địa ốc muốn câu khách hàng sẽ xếp hàng xấp hóa đơn giá trị lớn trên bàn. Bạn cũng có thể làm cho đề nghị của mình trở thành “một cơ hội đang mất dần bằng việc ngụ ý đề nghị sẽ hết hiệu lực khi nào và như thế nào. Ví dụ, diễn văn nhậm chức của Tổng thống Reagan đã tạo ra “một cơ hội đang mất dần” trong quá trình đàm phán về việc phóng thích các con tin thuộc bộ ngoại giao Hoa Kỳ bị giữ ở Iran năm 1981.
Người dân Iran hoàn toàn không muốn phải đàm phán lại từ đầu với nội các mới của Hoa Kỳ.
Trong một số trường hợp, bạn có thể có ý định làm rõ điều bạn sẽ thực hiện nếu phía đối phương không đồng ý đề nghị của bạn. Có thể phía đối phương không nhận ra những ảnh hưởng từ BATNA của bạn đối với họ. (Nếu chúng tôi không được sử dụng lò sưởi trong căn hộ vào tối nay, tôi sẽ phải gọi đường dây khẩn cấp của sở y tế. Anh có biết họ sẽ phạt chủ nhà 250 đô la khi họ thấy có sự vi phạm quy chế hay không?”) Xem xét việc cam kết về điều bạn sẽ không thực hiện. Đôi khi bạn có thể thuyết phục đối phương chấp nhận một đề nghị tốt hơn BATNA của họ bằng việc thuyết phục họ rằng bạn không thể hoặc sẽ không đề nghị thêm một điều gì nữa (“Nắm lấy cơ hội hoặc từ bỏ”). Bạn không chỉ đưa ra đề nghị mà còn kiên quyết không thay đổi đề nghị đã đưa ra. Như đã thảo luận ở chương 1, ràng buộc vào một lập trường nào đó thì tổn thâtất phải chịu có thể là khá lớn; ràng buộc quá sớm sẽ hạn chế thông tin và làm tăng rủi ro làm tổn hại mối quan hệ vì sẽ khiến đối phương cảm thấy bị chối bỏ hoặc bị ép buộc. Sẽ ít rủi ro hơn khi việc ràng buộc được tiến hành sau khi bạn đã hiểu rõ quyền lợi của đối phương và đã tìm ra được những chọn lựa phù hợp với lợi ích của cả hai bên, điều này cũng ít làm tổn hại đến mối quan hệ của bạn với đối phương nếu những lý do đưa ra để giải thích và minh chứng cho sự cứng nhắc của bạn là đáng tin và độc lập với ý muốn của bạn.
Xét ở góc độ nào đó, tốt nhất là bạn nên nêu ra đề nghị cuối cùng và khẳng định điều nó. Làm như vậy là để nhắm tới việc chi phối phía đối phương bằng cách làm xấu đi BATNA ở tầm vi mô của họ. Lúc này đây, nếu họ nói “không”, họ sẽ không còn triển vọng để đạt được một thỏa thuận tốt hơn với bạn.
Làm rõ điều bạn muốn họ thực hiện. Cần suy nghĩ kỹ các điều khoản liên quan đến các cam kết mà bạn muốn đối phương đưa ra một cách kỹ lưỡng. Điều này nhằm xác nhận chắc chắn yêu cầu của bạn là hợp lý. “Susan à, hãy hứa là không bao giờ cắt ngang lúc tôi đang nói chuyện điện thoại một lần nữa” có thể dễ dàng trở thành một tai họa nếu Susan giữ đúng lời hứa của mình một cách máy móc trong một tình huống khẩn cấp nào đó. Bạn cần tránh những cam kết bừa bãi và quá chung chung, không thể ràng buộc đối phương, bỏ mất các thông tin quan trọng, hoặc không thể vận dụng được.
Nhất là khi bạn muốn đối phương thực hiện một điều gì đó, điều cần thiết là nên nói cho họ biết một cách chính xác đó là điều gì. Nếu không họ có thể chẳng cần phải làm gì, cũng không có ý định làm nhiều hơn điều họ phải làm. Ví dụ, mùa thu năm 1990, khả năng phía Mỹ gây áp lực đối với Saddam Hussein bị giảm sút do sự nhập nhằng không rõ các hành động nào có thể làm hài lòng Mỹ. Ở các thời điểm khác nhau việc rút quân của Iraq ra khỏi Kuwait, việc tiêu hủy VK hạt nhân của Iraq, loại trừ khả năng quân sự của quân đội Iraq, các sự từ bỏ khác của Saddam Hussein – tất cả có vẻ đều hợp lý đối với những mục tiêu do phía Mỹ đặt ra.
Hãy tận dụng hết năng lực tiềm tàng của bạn Để sử dụng sức mạnh đàm phán tiềm tàng của bạn một cách hiệu quả nhất, bạn nên sử dụng từng nguồn lực hài hòa với các nguồn lực khác. Đôi khi các nhà đàm phán thường đi tìm nguồn lực mạnh nhất và cố gắng chỉ dùng nguồn lực đó. Ví dụ, nếu một nhà đàm phán có một BATNA vững mạnh, anh ta sẽ đương đầu với đối phương bằng chính BATNA đó và dọa bỏ đi nếu đề nghị cuối cùng không được chấp nhận.
Điều này có thể làm giảm sức thuyết phục cho phần tranh luận của người đàm phán về lý do tại sao đề nghị đưa ra là hợp lý. Nếu bạn muốn truyền đạt BATNA của mình, tốt hơn là nên thực hiện theo cách tôn trọng mối quan hệ, chú ý đến tính hợp pháp trong đề nghị cuối cùng của bạn, đề nghị đó mang lại lợi ích như thế nào cho phía đối phương v.v… Ảnh hưởng tổng thể của sức mạnh đàm phán của bạn sẽ lớn hơn nếu từng yếu tố được sử dụng theo cách tăng thêm sức mạnh cho những yếu tố khác.
Bạn cũng sẽ trở thành một nhà đàm phán hiệu quả hơn nếu bạn tin vào những gì mình nói và làm. Cho dù sử dụng những ý tưởng từ quyển sách này như thế nào chăng nữa thì bạn cũng đừng nên áp chúng giống như là bạn đang mặc áo của ai đó chứ không phải của mình. Thêm bớt, chỉnh sửa lại những gì chúng tôi nói cho đến khi bạn cảm thấy những điều đó là có ý nghĩa với bạn và cảm thấy thoải mái với chúng. Điều này đòi hỏi một khoảng thời gian để thử nghiệm và xét đoán không thật sự dễ dàng, nhưng cuối cùng thì bạn sẽ có thể tăng cường tối đa năng lực đàm phán của mình nếu bạn tin vào những gì bạn nói và nói những gì bạn tin.
